No soy experto en mercadotecnia, pero mi experiencia en el desarrollo de marcas desde su concepción gráfica me ha llevado a involucrarme con aspectos relacionados a la comunicación social : la psicología y el mercado son de esos campos que uno siempre roza.

Y a su vez uno va aprendiendo de colegas, clientes y referentes para luego formar una opinión propia sobre algunos conceptos y/o concluir sobre otros.

Uno de los conceptos donde me encuentro recurrentemente opinando contrariamente a la mayoría de los expertos es sobre el posicionamiento del target: la definición de la audiencia y el grupo de individuos/usuarios de la marca, aquí les explico uno de mis opiniones al respecto.

Tiro al blanco…

Muchas de las personas que se toman el trabajo de identificar un target para su posterior trabajo en ese sentido, toman variables tan grandes que es difícil entrar en detalles y son múltiples los potenciales resultados satisfactorios.

En este caso se incluyen los casos donde solamente indican: “el sector de la población involucrado es el ABC1″; allí nos dicen todo y no nos dicen nada, puesto que involucra un universo de posibilidades tan amplio que nos deja como al principio.

Esto es más evidente cuando no indican sectores definidos por el gobierno (INDEC) como en el ejemplo (ABC) puesto que estos son los sectores donde se utiliza diseño para la comunicación y oferta. Es la gente económicamente activa y con decisión en la compra de artículos que van más allá de los imprescindibles para la subsistencia (servicios básicos, alimentación, transporte)

La utilización de miras telescópicas…

Cuando las teorías se concentran en tratar de definir con la mayor precisión posible la incertidumbre del mercado y definir con un grado de realidad mayor a la audiencia están apuntando literalmente a la “cabeza” del usuario. Esto parece ser lo óptimo pero sin embargo las decisiones de compra están basadas en deseos y pulsiones que opacan la decisión intelectual y fría que se pretende definir.

Tirar más adelante para adelantarse a la situación en movimiento…

Lo que yo observo es que: el diseño y la comunicación afecta de manera inmediata a cuestiones emocionales y luego las intelectuales, resulta que es evidentemente optimo plantear una situación donde se le plantee al usuario una posición de la marca inmediatamente superior a la del grupo indicado.

Pasando esto a un ejemplo práctico, sería como definir que el producto o servicio sea inmediatamente superior en cuanto a características formales/estética/precio que al que el cliente generalmente accede o puede acceder.

Ventajas
Una de las ventajas de este método es que el producto/servicio (llamémosle objeto) sea visible a través del “ruido” generado por marcas u ofertas similares en el mercado, como se destaca se convierte en objeto de deseo y foco de atención para ese grupo.

Marcas como apple Macintosh evidencia la utilización de esta táctica de posicionamiento. El grupo que puede acceder a la misma lo debe hacer a través de un “esfuerzo” lo que aumenta la sensación de calidad e innovación del producto.

Otra ventaja se da por el lado de la visibilidad del producto en el mercado: la identificación del objeto es más evidente por sobre otros de las mismas características/destinatarios porque denota unos atributos distintos a otros que forman un estrato homogéneo.

Desventajas

La desventaja podría darse por el lado de la política de precios, creyendo que solamente con poner un precio levemente prohibitivo el objeto será situado en una posición “deseable” y “evidente” dentro del grupo, podría hacer que muchos hiciesen simplemente lo mismo (subir precios) al notar que quien podría liderar el mercado ha calculado que el costo se adapte a este nuevo nivel de precios.

Conclusión

Creo que la evidenciación de la calidad y superioridad dentro de las demás marcas debe enfocarse dentro del diseño y los mensajes: creando el mito y la promesa. Y ante el interés del usuario, darle la pauta de lo fácilmente alcanzable del mismo (con relativamente poco esfuerzo) para permitir que obtenga ese bien, pero antes lo desee y sea alcanzable con un pequeño esfuerzo. ¿Qué opinan ustedes?